Торговал по городкам Огайо ванильной эссенцией и лосьоном «Дикая роза» 🌹, несколько дней с утра до вечера ходил по улицам с чемоданом, чтобы в гостинице не догадались, что у него нет ни цента, а в 27 лет остался без работы вместе с разорившейся фабрикой экипажей 🐎: Харви Файерстоун, основатель Firestone

В городке Крестлайн, штат Огайо, милях в ста от Колумбуса, каждое утро из гостиницы выходил молодой коммивояжёр с чемоданом образцов. Шёл по улице, сворачивал за угол, шёл дальше. К обеду возвращался, после обеда выходил снова и бродил до ужина.

Продавать ему было уже некому. Городок он обошёл, и всё, что могли купить местные лавочники, они купили. Чек с жалованьем и дорожными, который должен был прийти в понедельник, не пришёл. Не пришёл и во вторник. К среде в кармане не осталось ни цента.

Телеграфировать хозяину он боялся. Крестлайн был маленьким, слухи в таких местах расходятся быстро, и скоро вся округа, а с ней и хозяин гостиницы, знала бы, что приезжий торговец сидит без денег. Поэтому парень изображал занятого человека. Если сидеть без дела в холле, рассуждал он, у него рано или поздно спросят плату за комнату.

Деньги пришли в субботу. Хозяин фирмы прислал ему всё, что у него оставалось, и закрыл дело.

Почти через сорок лет этот коммивояжёр опишет те дни в книге воспоминаний. К тому времени его фамилия будет стоять на миллионах автомобильных шин по всему свету. Звали его Харви Сэмюэл Файерстоун.

Ферма под Колумбианой

Харви Файерстоун родился 20 декабря 1868 года в старом кирпичном доме на ферме под городком Колумбиана, на востоке штата Огайо.

Фамилия у семьи была немецкая. Первый из Файерстоунов в Америке, Николас Фойерштайн, приехал в английские колонии из Эльзаса в 1752 году. Feuerstein по-немецки значит «кремень», а если дословно, «огненный камень». В Америке фамилию переделали на английский лад, и вышло Firestone.

Ферму когда-то обжил дед. Землю потом поделили между сыновьями, а большой дом достался отцу Харви, Бенджамину.

Бенджамин женился поздно, в тридцать два года, на Кэтрин Фликкинджер. У них родились трое сыновей, и Харви был средним.

Отца сын потом назовёт лучшим деловым человеком, какого знал. Хотя всю жизнь Бенджамин был просто фермером. Ферма у него была не лучше и не хуже соседских, но год за годом приносила больше двух тысяч долларов наличными. Для фермера 1870-х это были очень хорошие деньги.

Секрет Харви объяснял просто. У отца всегда были деньги про запас. Неурожай, который разорял соседей, его даже не задевал, и ни одно решение ему не приходилось принимать под давлением долгов.

Доход шёл в основном от овец. Их держали около четырёхсот: каждую весну полторы сотни продавали, остальных стригли. Шерсть Бен Файерстоун никогда не сбывал от нужды и потому брал лучшую цену. Скупщики это знали и ехали к нему первому. Если он соглашался, им было что сказать остальным фермерам.

«Бен Файерстоун продал по сорок центов. Вам этого мало?» — так, по воспоминаниям сына, скупщики уговаривали соседей.

Лошадиные сделки

Мальчики на ферме работали, но без надрыва. Отец умел так распределить дела, что горячей поры, кроме уборки урожая, у них почти не случалось.

Работы Харви не чурался. Но больше всего его тянуло к другому: к торговле скотом и особенно лошадьми.

Подростком он ездил с отцом покупать и продавать скот. Бенджамин сначала обходил весь рынок, слушал, кто что предлагает, и сам почти ничего не говорил. Если цены ему не нравились, он просто разворачивался и ехал домой.

«Никогда не бросайся на сделку. Пусть она сама к тебе придёт», — часто повторял отец.

Сын это правило запомнил. К пятнадцати годам, писал он потом, в лошадиной сделке он мог потягаться с кем угодно. Лошадей он знал и любил, и отец со временем стал доверять ему всё, что их касалось, а сам занимался коровами и бычками.

Любовь к лошадям Файерстоун пронёс через всю жизнь. Как бы туго ни было с деньгами, вспоминал он, хотя бы одна хорошая лошадь у него была почти всегда. Через много лет пара таких лошадей сыграет в его судьбе совершенно неожиданную роль.

Сравнивая, сколько приносят сделки и сколько сама ферма, парень решил, что в торговле возможностей больше. Родители спорить не стали. Денег в семье хватало, и держать сына на ферме ради лишних рабочих рук нужды не было.

Тридцать долларов в месяц

В Колумбиане была хорошая средняя школа, и Харви её окончил. Потом уехал в Кливленд и три месяца готовился к деловой жизни в Спенсеровском бизнес-колледже.

Образцом успеха для всей родни был Клинтон Файерстоун, двоюродный брат отца. Он был главным владельцем Columbus Buggy Company в Колумбусе. Фабрика делала дорогие нарядные экипажи, о каких мечтал каждый фермер, и по тем временам была одной из крупнейших в стране. Старший брат Харви, Элмер, там уже работал.

Харви тоже хотел туда. Но места для него у Клинтона пока не нашлось, и тот пристроил родственника вести книги в контору угольного торговца Джона Тафта в Колумбусе.

Платили тридцать долларов в месяц. Обычное жалованье счетовода было тогда от пятидесяти до семидесяти пяти. «Видимо, в виде особой любезности», — иронизировал потом Файерстоун. Хорошим тоном в те годы считалось платить человеку ровно столько, на сколько он согласится.

Работа началась в январе, и очень скоро он возненавидел бухгалтерию во всех её видах. Ему хотелось покупать и продавать, а не записывать, что купили и продали другие.

В той же конторе снимал стол немолодой О. Д. Джексон. Когда-то он открыл лавку в долине Хокинг, на прибыль купил угольные земли и теперь жил на доходы со своих шахт. Он стал платить Харви ещё десять долларов в месяц, чтобы тот вёл и его книги. Эти десять долларов парень откладывал. Отцовское правило «всегда имей что-то про запас» он помнил.

Осенью Тафт заболел и закрыл контору. Место у Клинтона к тому времени нашлось. Но у Харви с Джексоном уже были свои планы.

«Через три месяца придёшь»

Джексон долго присматривался к успеху одного дельца, Августа Грина. Тот торговал снадобьем под названием «Августовский цветок», которое будто бы лечило всё на свете: людей, детей, лошадей, коров и кур. Снадобье было безвредным, приятным на вкус, и Грин на нём разбогател.

Джексон решил, что весь секрет в рекламе, и придумал, как без неё обойтись. Вместо объявлений в газетах он пустит по дорогам бойких продавцов. Денег у него было около пятидесяти тысяч долларов. Так появилась его компания: тоник, сироп от кашля, растирание, «Аравийское масло» для лошадей, а в придачу пищевые эссенции, чтобы продавцу было что предложить бакалейщику.

Харви пошёл к Клинтону, с жаром расписал ему эти планы и от места на фабрике отказался.

Богатому родственнику это совсем не понравилось.

— Хорошо, молодой человек, поступай как знаешь, — резко сказал Клинтон. — Даю тебе три месяца, и придёшь ко мне проситься на работу.

Слова задели. Харви едва удержался, чтобы не ответить, что никогда в жизни у него работы не попросит. И хорошо, что промолчал. Потом он сам признает: прав оказался Клинтон, а не он.

Джексон нанял около дюжины продавцов, и все считались звёздами. Одному, рослому балагуру по фамилии Ветцель, платили огромные по тем временам двести двадцать пять долларов в месяц. Метод у Ветцеля был один: зайти к покупателю, угостить сигарой, сесть и заговорить его до полусмерти.

Харви Джексон положил пятьдесят долларов в месяц и дорожные. Не как звезде, а как человеку, который помогал придумывать всё дело. Для парня это были большие деньги, да ещё и возможность посмотреть мир.

Ваниль и «Дикая роза»

Первым его городом оказался Эпплкрик. Харви рассчитывал покорить всю страну, а Джексон отправил его по мелким городкам Огайо, куда звёзды ездить не желали.

Он сошёл с поезда, записался в гостинице с видом бывалого коммерсанта и как следует покрасовался перед завсегдатаями, сидевшими у печки на стульях. Потом вышел на улицу продавать, и смелость куда-то подевалась.

Он обошёл городок два или три раза, прикидывая, что скажет. В Эпплкрике были два больших магазина, по обе стороны от железной дороги, и несколько маленьких лавок. Начал он с самой маленькой и ничего не продал. Попробовал ещё две маленькие, и снова ничего.

Тогда он пошёл в самый большой магазин и предложил эссенции, а микстуры придержал. И продал.

Заодно он кое-что понял. Хозяева маленьких лавок, хоть ничем и не были заняты, говорили, что им некогда. Хозяин большого магазина был занят по-настоящему, но нашёл время выслушать и прикинуть, заработает ли он на новом товаре. С тех пор, приезжая в новый город, Файерстоун всегда начинал с самого большого магазина.

Звёзды тем временем гонялись за большими деньгами, то есть за микстурами, и не продавали почти ничего. Патентованное снадобье держится на славе чудодейственного средства, а славу делает реклама, которой у Джексона не было.

У Харви ходовых товаров было два. Ванильную эссенцию он продавал по двенадцать долларов за галлон, а обходилась она в четыре. Лосьон «Дикая роза» для обветренных рук шёл по полтора доллара за дюжину флаконов при себестоимости в пятьдесят центов. Эти мелкие продажи в бакалеи, кафе-мороженые и аптеки и стали главным доходом всей компании.

С микстурами у него не выходило. Убедительно показать, как они действуют, он не мог, потому что показывать там, как он потом понял, было нечего. А в эссенцию и лосьон он верил: товар был хороший. Отсюда он вывел правило, которого держался всю жизнь. Продавать можно только то, во что веришь сам.

Джексон хватался за всё подряд, кроме рекламы. Раздавал лавочникам, бравшим товар крупной партией, подарки: щипцы для орехов, посеребрённые безделушки. А когда наконец понял, что без газетных объявлений не обойтись, денег на них уже не было. Всё ушло на жалованье звёздам.

Звёзды, исправно получавшие деньги, пока было из чего платить, разбежались. Целый год продержался один Харви. «Потому что не знал ничего лучшего», — скажет он потом.

Конец наступил в Крестлайне, в той самой гостинице, с которой начался этот рассказ.

Клинтон был прав

Клинтон Файерстоун скоро узнал, что затея Джексона лопнула, и снова предложил Харви место. Напоминать о своём пророчестве не стал.

Девять месяцев Харви проработал в отделе отгрузки. Потом его перевели продавцом в демонстрационный зал в Колумбусе, и там он научился продавать экипажи.

Вскоре у компании начались неприятности в отделении в Де-Мойне, в Айове. Клинтон вспомнил, что родственник умеет вести книги, и отправил его туда навести порядок. Харви провёл там несколько месяцев, а потом его перебросили бухгалтером в отделение в Детройте.

Бухгалтерию он любил не больше, чем в угольной конторе. Поэтому в свободное время всё чаще выходил в демонстрационный зал и помогал продавать. Кончилось тем, что его целиком перевели в продавцы и дали ему участок за пределами Детройта, по Мичигану.

Скачки на бульваре

Тут дела пошли в гору. Харви получал сто пятьдесят долларов в месяц и почти сразу начал обзаводиться лошадьми. Для большинства людей лошадь означала расходы. Он же умел покупать и продавать так, что лошади окупали себя да ещё приносили прибыль.

Обычно у него были одна-две первоклассные лошади, лёгкая коляска и беговая качалка. По вечерам и в субботу после обеда детройтские любители устраивали на бульваре заезды, и Харви был среди них.

Однажды один владелец доверил ему для скачек своего коня. Конь был быстрый, но дикий: то не хотел стартовать, то посреди заезда начинал беситься. Харви несколько недель приучал его к себе, пока животное не поверило, что рядом с ним ничего плохого не случится.

Потом он выставил коня на джентльменские скачки на частной дорожке под Детройтом. Над этой заявкой смеялись. Все остальные участники были людьми богатыми, кроме него. Первый заезд Харви нарочно провёл позади, чтобы конь не нервничал. Во втором придержал его до финишной прямой и выиграл. В третьем, решающем, вся публика болела уже за него. Конь пришёл первым, на три-четыре корпуса впереди.

Тогда же, в эти первые благополучные годы, Харви познакомился с Айдабелл Смит из Джексона, штат Мичиган. 20 ноября 1895 года они поженились. Жениху оставался месяц до двадцати семи лет, и считался он вполне преуспевающим молодым человеком.

Экипаж за сто десять долларов

Благополучие оказалось недолгим.

Фабрика Клинтона делала отличный экипаж, который стоил сто десять долларов. А в это время другие фабриканты, среди них Дюрант, Дорт и Нэш, чьи фамилии позже прогремят в автомобильном деле, выпускали добротные экипажи по тридцать пять.

Какое-то время фермеры покупали дорогую марку из гордости. Потом сообразили, что дешевле раз в несколько лет брать новый простой экипаж, чем держаться за старый роскошный. Продажи поползли вниз по всей стране, хотя в Мичигане у Харви дела шли ещё сносно.

Через несколько месяцев после свадьбы, в 1896 году, компания рухнула. Двадцатисемилетний Файерстоун снова остался без работы, но теперь у него на руках были жена и дом. Какое-то время он подрабатывал, распродавая товар для управляющего, который ликвидировал фирму. Денег на жизнь не хватало.

Прогулка

Однажды днём Файерстоун выехал прокатиться в своём экипаже. Колёса у него были обуты в резину, и, по его словам, других таких шин во всём Детройте не было. А купить резиновые шины в Америке было непросто.

И тут его осенило. Его будущее, как он потом написал, катилось прямо на колёсах его собственного экипажа.

Если резиновые шины трудно купить, значит, надо сделать так, чтобы их было легко купить.

Отложено у него было около тысячи долларов. На своё дело этого не хватало, и он это понимал. Тогда он перебрал в уме знакомых и выбрал человека, у которого водились деньги и который, как ему казалось, годился в компаньоны.

Уговаривать сразу он не стал. Просто позвал знакомого прокатиться и постарался, чтобы тот почувствовал, насколько мягче идёт экипаж на резине, чем на голых стальных ободах. Пусть человек сначала сам себя убедит, а поговорить можно и потом. Отцовское правило работало и здесь.

За ужином Харви изложил свою мысль. Если им обоим резина кажется большим шагом вперёд, значит, в этом можно убедить и других. Он прикинул, сколько экипажей ездит по стране, и заявил, что если продать шины хотя бы половине владельцев, у них будет дело размером со «Стандард ойл». В конце концов знакомый согласился.

Цех на Уобаш-авеню

Компаньон был из Чикаго и вспомнил там старую захудалую резиновую фабрику на Уобаш-авеню, недалеко от Харрисон-стрит. Её, по его словам, можно было взять дёшево. В тот же вечер они сели на поезд до Чикаго, и через пару дней фабрика была их. Отдали за неё полторы тысячи долларов наличными.

Станки там никуда не годились, но много станков и не требовалось. Резину покупали длинными сплошными полосами, похожими на садовый шланг. Её резали по размеру колеса, концы склеивали и сажали шину на клей поверх стального обода.

Поначалу на всё дело хватало двоих: самого Харви и одного рабочего. Продав комплект, Харви забирал колёса в мастерскую, и вдвоём они резали резину, клеили и надевали шины. Комплект шёл примерно за сорок долларов, а обходился долларов в четырнадцать.

За мастерскую платили сорок долларов в месяц. Сам Файерстоун снимал маленький домик за двадцать пять, а на продукты у молодой семьи редко уходило больше пяти долларов в неделю.

Живых денег у предприятия было около пятисот долларов. С ними и основали Firestone-Victor Rubber Company, которую вскоре переименовали в Firestone Rubber Tire Company. Дела пошли с первых дней. Кто хоть раз проехался на резине, хотел такие же шины себе.

Банкир, который учил считать

Беда была одна: дело росло быстрее денег. Резину покупали у больших компаний, и Харви уговорил одну из них дать ему товар в кредит на тысячу долларов. Но и этого не хватало.

Однажды хозяин соседней, более современной резиновой фабрики предложил продать её целиком за пятнадцать тысяч. Харви решил, что покупка выгодная, и впервые в жизни пошёл в банк просить ссуду.

В первом банке его выслушали с большим интересом. Чем дальше он рассказывал о будущем своего дела, тем внимательнее, казалось, слушал кредитный служащий. Харви ушёл в полной уверенности, что деньги дадут. Ему так и не отказали. Но и денег не дали.

Урок он запомнил. Отчёт для банка не должен требовать объяснений. Если что-то и приходится пояснять, говорить надо о фактах, а не о надеждах.

Через пару дней он пришёл в большой Первый национальный банк, без знакомства и рекомендаций, прямо с улицы. Там его принял молодой служащий Фрэнк Уэтмор. Он задал прямые вопросы, получил честные ответы, показал Харви, где тот ошибался в денежных делах, и за час прочёл ему целый курс практического банковского дела. А потом выдал фирме ссуду в десять тысяч долларов.

Уэтмор со временем стал президентом этого банка. А Файерстоун и много лет спустя не бывал в Чикаго, не заглянув к нему.

Состояние, с которым уходят на покой

Фабрику соседа купили. Вскоре на рынке появился сильный конкурент с особым колесом под резиновую шину, куда лучше их кустарного способа. Харви уговорил его объединиться, и вместе они стали главной силой в торговле шинами для экипажей.

Потом объединённую компанию захотел купить трест, который собирал под себя резиновые заводы по всей стране. Компаньоны поторговались и продали дело за 1 254 000 долларов.

Сколько из этого досталось лично Файерстоуну, источники называют немного по-разному. Биографы пишут о сумме больше сорока тысяч долларов наличными, сам он в мемуарах называет сорок пять тысяч и признаётся, что столько денег для себя на свете и не представлял. Всё дело заняло около четырёх лет. Двадцать тысяч он вложил в надёжную закладную под шесть процентов годовых, чтобы иметь постоянный доход. Двадцать пять оставил в банке.

Ему всерьёз советовали остановиться. Такая сумма тогда считалась состоянием, с которым можно спокойно уйти на покой.

Пара рыжих лошадей

Уходить на покой он не стал. Около восьми месяцев проработал управляющим у одной шинной фирмы в Чикаго, не сошёлся с ней во взглядах на торговлю и уволился.

Потом перебрался в Акрон. Этот город в Огайо был столицей шинного дела: здесь стояли большие заводы Goodrich, Goodyear и Diamond, и рабочих, знавших толк в резине, хватало. Здесь Харви взялся руководить шинным отделом одной фабрики, которая выпускала шины по его собственному патенту, и выговорил себе право этот отдел выкупить.

В Акроне жил изобретатель Джеймс Свайнхарт, бывший школьный учитель, а тогда плотник. Он придумал, как надёжно крепить шину к ободу: поперёк основания шины шли проволоки, а их концы прижимались кольцами по краям обода. Большие компании от изобретения отмахнулись. Говорили, что от тряски проволоки разболтаются, а на трамвайных рельсах шину сорвёт.

Одним из компаньонов Свайнхарта был местный доктор Сислер. Прежде чем вложиться, он проверил изобретение сам. Час или два молотил колесо с такой шиной под механическим молотом, а потом купил старый фаэтон и неделю гонял его по городу, велев кучеру при каждом случае резко сворачивать с трамвайных путей. Шины выдержали.

Компаньонам не хватало человека, который понимал бы в шинном деле. Лично Файерстоуна доктор не знал. Зато знал пару рыжих лошадей, на которых тот ездил, и слышал, что новичок интересуется шинами. Людей тогда судили по лошадям, а лошади у Харви, как прикинул доктор, были даже получше его собственных.

Сислер позвонил ему по телефону.

— Если вам это интересно, думаю, нам стоит встретиться, — сказал доктор.

— Хорошо. Давайте сегодня же вечером, — ответил Файерстоун.

Встретились 26 июля 1900 года и в тот же вечер подписали соглашение. Ему был тридцать один год.

Литейка с битыми окнами

3 августа 1900 года появилась Firestone Tire & Rubber Company с капиталом в пятьдесят тысяч долларов. Файерстоун внёс десять тысяч наличными и то самое право выкупа и получил половину акций. Компаньоны внесли ещё десять тысяч и патент Свайнхарта. Самому Харви положили три тысячи долларов в год. Президентом компании он стал только через три года: титулы его мало занимали, лишь бы дело вёл он.

Первые два года своих шин компания не делала. Заказывала их на чужих заводах и ставила на колёса по своей системе. В первый год продала на сто десять тысяч долларов, во второй на сто пятьдесят. Но три года подряд дело в целом шло в убыток. Харви продал свою закладную, и все его сорок пять тысяч ушли в акции компании.

Нужен был свой завод. В Южном Акроне, тогда ещё на окраине, Харви приметил заброшенную литейную мастерскую: одноэтажное здание, окна почти все выбиты, вокруг буйные сорняки. Банк, которому она досталась, рад был сбыть её с рук за 4 500 долларов и взял в счёт оплаты личные векселя. Почти всё оборудование купили подержанным. Пар в котлах в первый раз пустил пятилетний сын хозяина, тоже Харви.

На заводе работали двенадцать человек, в одну дневную смену, за десять-пятнадцать центов в час. В 1903 году компания впервые получила прибыль: 8 503 доллара.

Две тысячи комплектов

Тем временем в силу входили автомобили, а им нужны были надувные шины. Делать их Файерстоун не умел. Он нанял одного мастера, посадил его в угол цеха и купил для опытов автомобиль «Максвелл». Первая поездка на нём до родной фермы, за шестьдесят миль, заняла почти весь день: шины лопались одна за другой.

Через год шины стали сносными. Но продавать их было почти некому: машины в стране ставили на шины другой системы, а их выпуск держал в руках патентный союз, и лицензию Файерстоуну не дали.

В 1905 году он узнал, что Генри Форд собирается выпустить две тысячи недорогих автомобилей, и сразу поехал в Детройт. Шинный союз запросил с Форда семьдесят долларов за комплект. Файерстоун назвал пятьдесят пять.

— Если ваша шина окажется такой, как вы думаете, мы будем её ставить, — сказал Форд, как вспоминал потом Файерстоун.

Две машины на новых шинах шестьдесят дней гоняли по дорогам и улицам. Шины выдержали. Харви уехал из Детройта с заказом на две тысячи комплектов, хотя весь его отдел надувных шин состоял тогда из одного человека. Поставки пошли в 1906 году, и с тех пор связь двух компаний не прерывалась. А штат завода к концу 1905 года вырос с двенадцати человек до ста тридцати.

Чем он стал

Дальше Firestone росла стремительно и стала одной из первых шинных компаний, торговавших по всему миру. К середине 1920-х, по словам самого основателя, на неё работали семнадцать тысяч человек, а за день она могла выпустить около сорока тысяч шин. С Генри Фордом и Томасом Эдисоном Файерстоун дружил много лет, они вместе ездили в походы с палатками.

Харви Файерстоун умер 7 февраля 1938 года в Майами-Бич, ему было шестьдесят девять лет. А дом на ферме под Колумбианой, где он родился, в 1980-е годы разобрали и перевезли в Мичиган, в музей под открытым небом «Гринфилд-Виллидж», основанный Генри Фордом.

Если перечитать его молодость, в ней найдётся почти всё, на чём он потом построил дело. Отцовское «пусть сделка сама к тебе придёт». Урок Эпплкрика: начинай с самого крупного покупателя. Ванильная эссенция, в которую он верил, и микстуры, в которые не верил. И пара рыжих лошадей, по которым незнакомый доктор решил, что этому человеку можно доверить дело.