Утром в понедельник, 24 марта 1873 года, из деревни Грейт-Бенд на севере штата Нью-Йорк выехали сани, гружённые картошкой. Стоял лютый холод, снега намело почти на метр. Правил отец, а рядом сидел его старший сын с маленьким мешком одежды. На поезде было бы быстрее, но так парень сберегал 33 цента за билет.
Мать вышла их проводить.
«Я видел, как мать стоит в дверях, и стояла она там, пока сани не скрылись из виду», — рассказывал он больше сорока лет спустя.
Около половины одиннадцатого, вытащив сани из очередного сугроба, они добрались до Уотертауна. Парень оставил мешок в доме, где снял себе угол со столом, и пошёл в лучший мануфактурный магазин города, «Огсбери и Мур». Его взяли туда на пробу. Первые три месяца без жалованья.
В магазине его первым встретил один из хозяев, мистер Огсбери.
— Малый, у вас там что, воротничков не носят? — спросил он вместо приветствия.
— Нет, — ответил парень.
— И галстуков тоже? — уточнил хозяин.
— Нет.
— А эта старая фланелевая рубашка и есть лучшее, что у тебя есть? — продолжал Огсбери.
— Да, сэр, — сказал парень.
Хозяин велел ему сходить и купить белую рубашку, воротничок и галстук. В том, в чём ходят на ферме, за прилавок не становились.
Новичку было двадцать лет, через три недели ему исполнялся двадцать один. Звали его Фрэнк Уинфилд Вулворт. Через сорок лет он построит в Нью-Йорке самый высокий дом на свете и заплатит за него наличными. А в то мартовское утро он стоял в чужом магазине в только что купленном воротничке и понятия не имел, где тут лежат нитки.
- Без пальто и без коньков
- Две зимы в коммерческом колледже
- Восемнадцать долларов, от которых он отказался
- «Ты что, ждёшь, что тебе ещё и заплатят?»
- Нитки сорокового номера
- «Тогда лучше уходи»
- Шесть долларов и десять
- Письмо матери
- Второе приглашение от Мура
- Стол за пять центов
- Ютика, Бликер-стрит
- Ланкастер, 21 июня
- Самый высокий дом, без единого займа
- Прямо под носом
Без пальто и без коньков
Фрэнк Вулворт родился 13 апреля 1852 года на ферме возле городка Родман, в округе Джефферсон штата Нью-Йорк. Отца звали Джон, мать Фанни, в девичестве Макбрайер. В 1856 году в семье появился второй сын, Чарльз Самнер.
Когда Фрэнку было семь, семья перебралась на ферму в Грейт-Бенд, в тех же краях. Жили бедно. Много лет спустя, будучи уже одним из богатейших людей Америки, Вулворт рассказывал журналисту Берти Форбсу:
«Мы были бедны, так бедны, что я не знал, что такое пальто, а зимы там страшно холодные. Я так и не научился кататься на коньках, потому что не было денег на коньки. Одной пары сапог из воловьей кожи хватало на год, вернее на полгода: другие полгода я ходил босиком».
Родители были методистами и держали детей в строгости. Танцы считались грехом. Зимой Фрэнк ходил в школу, летом работал. «На ферме нет такой работы, которой я бы не делал», — говорил он. Бывало, он обливался потом на сенокосе и слышал, как неподалёку мальчишки играют в бейсбол. Сам он мяч гонял только на школьных переменах, зимой.
Ферма его не тянула. Тянул прилавок.
Братья придумали себе игру. Они ставили к стене старый обеденный стол, обшаривали весь дом в поисках того, что можно на нём разложить, и играли в магазин. Фрэнк торговал, младший брат покупал. «Как я завидовал парню за прилавком в деревенской лавке!» — признавался Вулворт.
Была у него и вторая мечта: водить паровоз.
Две зимы в коммерческом колледже
В шестнадцать лет Фрэнк закончил с обычной школой. Мать дала ему денег, и он проучился две зимние сессии в коммерческом колледже в Уотертауне. Счёт, бухгалтерия, деловые бумаги. С таким багажом можно было проситься в любую лавку.
Он и попросился. Запряг старую кобылу в лёгкие сани и поехал в Картидж, городок в семи милях от дома, это километров одиннадцать. Там обошёл лавку за лавкой.
«Никто меня не взял. Некоторые даже разговаривать со мной не стали», — вспоминал он.
Тогда Фрэнк пошёл туда, где брали без денег. Начальник станции в Грейт-Бенде держал крошечную бакалейную лавку прямо в углу товарного склада. Фрэнк стал у него помощником. Без жалованья. Отпускал бакалею, продавал билеты, составлял отчёты. Выручка была долларов на два в день. Зато парень перезнакомился со всеми, кто ездил по этой короткой железнодорожной ветке.
«Ближе к мечте стать машинистом паровоза я так и не подобрался», — посмеивался он потом.
Восемнадцать долларов, от которых он отказался
Младший брат подрос и справлялся на ферме сам. Старшему пора было уходить из дома и как-то устраиваться.
Дядя предложил ему работу у себя на ферме: восемнадцать долларов в месяц, стол и ночлег. Деньги по тем временам хорошие, а других предложений не было вовсе. Фрэнк отказался. Он решил сделать последнюю попытку попасть за прилавок, как он сам говорил, «пусть за самую маленькую плату, лишь бы душа держалась в теле».
Помог ему Дэниел Макнил, хозяин сельской лавки в Грейт-Бенде. Платить Макнил не мог, но разрешил парню работать у себя за еду с хозяйского стола и пообещал поискать ему место в городе.
Каждый вечер, когда Макнил возвращался из поездки, Фрэнк приходил узнать новости. Однажды тот рассказал, что хозяин магазина одежды в Уотертауне не прочь на парня посмотреть. Фрэнк ответил, что это прекрасно, хотя в душе торговать одеждой совсем не хотел. Макнил попросил подождать несколько дней. Самым лучшим магазином в Уотертауне считался мануфактурный «Огсбери и Мур», и он попробует устроить Фрэнка туда.
Вернувшись из города, Макнил принёс ответ: мистер Огсбери согласен взглянуть на парня.
На следующий день Фрэнк был в Уотертауне.
«Ты что, ждёшь, что тебе ещё и заплатят?»
Была середина марта 1873 года. В магазине Фрэнку сказали, что мистер Огсбери болен и сидит дома. Парень спросил адрес и отправился прямо к нему.
— Привет, малый. Тебе чего, работы? — встретил его Огсбери.
Фрэнк был худой, светловолосый, в фермерской одёжке. Хозяин тут же засыпал его вопросами.
— Пьёшь? Куришь? Что за тобой водится дурного? — допытывался он.
Фрэнк ответил, что каждое воскресенье ходит в церковь, а в его краях ничего особенно дурного не делают.
— Зелёный ты ещё, — решил Огсбери. — Опыта никакого.
Сердце у парня упало. Но хозяин добавил, что после обеда будет в магазине, и пусть Фрэнк пока поговорит с его компаньоном, мистером Муром.
Уильям Мур встретил его ещё холоднее. Потом за парня взялись оба хозяина сразу. «Наверное, я был самым зелёным парнем, какой когда-либо приходил с фермы», — признавал Вулворт. Хозяева не скрывали, что способностей у него, скорее всего, нет никаких.
Чтобы окончательно отбить охоту, Мур перечислил, что его ждёт.
— Если в магазине будет чёрная работа, делать её будешь ты, — сказал он. — Разносить покупки, мыть окна, приходить спозаранку и мести пол, убирать всё остальное. И ещё очень нескоро мы доверим тебе покупателя. Такой тяжёлой работы у тебя в жизни не было.
— Думаю, справлюсь, — ответил Фрэнк. — А сколько вы будете платить?
— Ты что, ждёшь, что тебе ещё и заплатят? — вспылил Мур.
— Не представляю, как прожить без жалованья, — объяснил парень.
— Это нас не касается, — отрезал Мур. — Тебе бы год поработать даром, это и есть учёба. За школу ведь платят. А мы с тебя за учёбу ничего не берём.
Всё, о чём Фрэнк мечтал, было рядом, и всё рушилось. Мур уже собирался его выставить, когда парень спросил:
— Постойте. А сколько мне работать бесплатно?
— Самое меньшее полгода, — сказал Мур.
Фрэнк попросил подождать и ушёл узнавать, где в городе можно жить подешевле. Через час он вернулся с цифрами. Комната со столом обойдётся в три с половиной доллара в неделю. Скоплено у него за десять лет пятьдесят долларов, и больше ничего нет. Поэтому он готов первые три месяца работать даром, если следующие три месяца ему будут платить те самые три с половиной доллара.
Хозяева сказали, что условия неразумные и за учёбу надо платить. Фрэнк стоял на своём. В конце концов они сдались.
— Ладно, дадим тебе испытательный срок. Посмотрим, на что ты годишься, — сказали они и велели приходить в понедельник утром.
Вот так через несколько дней и появились сани с картошкой.
Нитки сорокового номера
Купив воротничок, галстук и белую рубашку, Фрэнк вернулся в магазин. Огсбери вскоре ушёл обедать. Никто не сказал новичку, чем заняться. Он болтался между прилавками и чувствовал себя дураком. Приказчики косились на него и посмеивались: деревенщина, привыкший к фланелевой рубахе без воротничка. «По крайней мере, мне казалось, что так они обо мне думают. Потом они признались, что именно так и думали», — рассказывал Вулворт.
Когда почти все приказчики ушли обедать, в магазин зашёл пожилой фермер.
— Молодой человек, мне катушку ниток, — сказал он.
Фрэнк не знал, где лежат нитки, и пошёл к мистеру Муру, который что-то писал за конторкой.
— Прямо у тебя под носом, молодой человек, — бросил Мур, не поднимая головы.
Фрэнк выдвинул ящик прямо перед собой. Ящик был полон катушек.
— Мне сороковой номер, — уточнил фермер.
До этой минуты Фрэнк понятия не имел, что у ниток бывают номера. Он перерыл весь ящик, но сорокового не нашёл. Пришлось снова идти к Муру и спрашивать, держат ли они сороковой номер.
— Конечно. Прямо в ящике перед тобой, — резко ответил тот.
— Я не могу найти, — признался Фрэнк.
— Так я и думал, — проворчал Мур, встал из-за конторки, достал нужную катушку и вернулся к бумагам.
Нитки стоили восемь центов. Фермер протянул бумажку в десять центов. Фрэнк не знал, где берут сдачу, и снова пошёл к хозяину. Мур велел выписать чек. Парень взял бланк, долго его разглядывал и сдался: не знает, как его заполнять. Мур показал. Оставалось спросить, где же сдача.
— Вон кассир сидит. Не видишь, что ли? — раздражённо ответил Мур.
Не успел первый фермер выйти, как вошёл второй и попросил рукавицы. Фрэнк снова пошёл к хозяину.
— Висят прямо у тебя перед носом, молодой человек, — ответил Мур.
Рукавицы и правда висели на виду. Фермер долго перебирал и мерил и выбрал старомодные домашние вязаные. Спросил цену. Фрэнк, конечно, не знал и крикнул Муру. Тому эти вопросы уже надоели.
— Посмотри на ярлык! Не видишь, что на них ярлык? — ответил он.
На ярлыке стояло 25 центов. Фермер расплатился долларовой бумажкой, и на этот раз Фрэнк сам выписал чек, сам получил сдачу и ни разу не побеспокоил хозяина. А ещё запомнил, что цена написана на самом товаре. Глаза он держал открытыми.
«Тогда лучше уходи»
Шли недели. Ни одного слова одобрения Фрэнк не слышал ни от кого. Он не понимал, доволен им кто-нибудь или нет. Однажды он пошёл к хозяевам и сказал, что торговля, похоже, не его дело и научиться у него не выходит.
Уходить он не собирался. Ему просто очень хотелось, чтобы его хоть немного поддержали.
— Если ты сам не веришь, что у тебя получится, лучше уходи, — ответили хозяева.
Он не ушёл. Приказчики продолжали потешаться над его невежеством и держали его в глубине магазина, так что к покупателям он попадал разве что в обеденный час, когда остальные уходили есть.
Тогда Фрэнк честно разобрался, на что он годится. Вывод получился такой: продавец из него очень плохой. Зато он умеет прибрать магазин, красиво разложить товар и оформить витрину. Мур, выходит, был прав, когда говорил, что в первый год толку от новичка не будет. Уговаривать покупателей так, как умели бывалые приказчики, Фрэнк не мог.
Но со временем он заметил, что, когда нужно что-нибудь красиво устроить, зовут именно его. Мур снял его с прилавка и поставил на склад: принимать и распаковывать товар, наводить порядок, мыть окна и наряжать витрины. Так он понемногу и нашёл своё место.
Шесть долларов и десять
Прошло два с половиной года. Компаньоны в фирме сменились, теперь Мур вёл дело вместе с Перри Смитом, и магазин стал называться «Мур и Смит». А жалованье у Фрэнка было всего шесть долларов в неделю.
Он услышал, что в другом магазине, у торговца Бушнелла, есть место. Зашёл туда и увидел, что товар лежит как попало. Работать в таком беспорядке Фрэнку не хотелось, и он назвал заведомо большую цену, рассчитывая на отказ: десять долларов в неделю.
— Ладно. Когда приступишь? — спросил Бушнелл.
Фрэнк опешил и согласился. «На таком большом жалованье я почувствовал, что могу жениться», — рассказывал он. 11 июня 1876 года он женился на Дженни Крейтон.
У Бушнелла всё пошло не так. Фрэнк, как привык, принялся наводить в магазине порядок и наряжать витрины. Однажды он потратил на витрину уйму времени и сделал её по-настоящему хорошо.
— Убери всё. Нам здесь витрины ни к чему, — велел Бушнелл.
Фрэнку приказали только продавать. Как раз то, что у него получалось хуже всего.
Через пару месяцев хозяин сказал ему без обиняков, что мальчишки за шесть долларов продают больше, чем он, и платить ему десять он не станет. Фрэнк попытался объяснить, что может держать магазин красивым и выставлять товар так, чтобы он сам привлекал покупателей.
— Мне не нужно, чтобы ты делал что-то ещё. Только продавай, — ответил Бушнелл.
И урезал жалованье до восьми долларов.
Письмо матери
Это был тяжёлый удар. Фрэнк, по его словам, почувствовал, что мир вокруг холоден как лёд. Мур и Смит казались ему суровыми, но рядом с Бушнеллом они были ангелами. Он чуть не сдался.
Он написал матери жалобное письмо. Мать ответила ему, как он потом говорил, самым прекрасным письмом, какое только можно написать. Заканчивалось оно словами: «Когда-нибудь, сын мой, ты станешь богатым человеком».
«Я был уверен, что сама она в это верит не больше моего. Но то, что она в меня верила, меня поддержало», — вспоминал Вулворт.
Сил это добавило ненадолго. Он тянул лямку, пока не свалился. Нервное истощение, сверху лихорадка. Он месяцами лежал дома и не мог работать. За эти месяцы он почти убедил себя, что для торговли не создан.
Второе приглашение от Мура
В 1877 году, когда он уже поправился, пришла весточка из Уотертауна. Мур и Смит звали его обратно. Сразу предложили десять долларов в неделю. Хозяева хотели, чтобы он снова взялся за их магазин и навёл в нём красоту.
«Это было первое признание за всю мою тяжёлую работу», — говорил Вулворт.
К нему вернулась уверенность. Он работал с семи утра до десяти вечера. Жили они с женой скромно: ни развлечений, ни поездок, ни лишних трат. По его словам, к концу первого года они сумели отложить пятьдесят долларов.
А через год в магазин «Мур и Смит» пришла идея, которая перевернула его жизнь.
Стол за пять центов
В 1878 году заезжий гость с Запада рассказал Муру и Смиту, что в тамошних лавках прекрасно идут распродажи по пять центов. Совет был простой. Собрать всю дешёвую мелочь из залежавшегося товара, добавить к ней новой, выложить на виду и объявить, что любая вещь стоит пять центов.
Мур съездил в Нью-Йорк за пятицентовым товаром. Раскладывать его поручили человеку, который лучше всех в магазине умел показать товар, то есть Фрэнку. Жестянки, тазики, хозяйственная мелочь легли на столы и прилавки, а над ними появилась табличка: «Любой предмет на этом прилавке — 5 центов».
За несколько часов не осталось ни одной вещи.
Скоро пятицентовые распродажи пошли и в соседних городках. Многие решили, что вот он, быстрый путь к богатству.
Мур к тому времени уже ценил своего бывшего неумеху. Он посоветовал Фрэнку подыскать место и открыть собственную пятицентовую лавку. Фрэнк ответил, что денег у него нет. Тогда Мур согласился отпустить ему товара на триста долларов под долговую расписку.
Фрэнку было двадцать шесть лет. А ведь когда-то его не взяли ни в одну лавку Картиджа.
Ютика, Бликер-стрит
Место для лавки Фрэнк выбрал в Ютике, большом городе в центре штата Нью-Йорк. Главная торговая улица, Дженеси-стрит, оказалась ему не по карману. Он снял комнатку на соседней Бликер-стрит: четыре метра в ширину, шесть в глубину. Одна комната, и та маленькая.
Над входом повесили вывеску: «Великий пятицентовый магазин». Товара было ровно на 321 доллар, и всё по пять центов.
Лавка открылась в субботу, 22 февраля 1879 года.
Первые недели торговля шла бойко. Потом покупателей становилось всё меньше. Пятицентовая мода, раздутая сверх меры, начала выдыхаться, а лавка стояла в стороне от главной улицы. Позже Вулворт и сам признавал, что прятаться на задворках было ошибкой.
Через несколько месяцев лавку пришлось закрыть. Фрэнк распродал остатки товара и расплатился с Муром. Журнал National Magazine потом назовёт Ютику горьким, разбивающим сердце провалом.
Самому Фрэнку тогда казалось, что ему остаётся одно: снова наниматься к Муру и Смиту.
Но Мур снова его поддержал.
Ланкастер, 21 июня
На этот раз Фрэнк уехал дальше от дома, в пенсильванский Ланкастер. Лавку он снял на Норт-Куин-стрит, одной из главных улиц города. Товара привёз на 410 долларов.
Магазин открылся 21 июня 1879 года, тоже в субботу. В первый же день касса набрала 127 долларов 65 центов. Почти треть всего товара ушла за один день.
Скоро рядом с пятицентовыми вещами появились и десятицентовые. Так родился магазин «пять и десять центов». Американцы потом прозовут такие магазины «файв-энд-дайм», то есть «пятак и гривенник».
В том же июне Фрэнк открыл лавку и в Гаррисберге, а управлять ею поставил младшего брата, Чарльза Самнера. Та лавка денег не принесла, и её быстро закрыли. Позже Фрэнк устроил брата в магазин в Скрантоне, и там дело пошло. Да и у самого Фрэнка не все новые магазины выживали: некоторые прогорали из-за неудачного места, как когда-то Ютика.
Но Ланкастер держался. Фрэнку было двадцать семь лет.
Самый высокий дом, без единого займа
Дальше дело пошло, но не так быстро, как можно подумать. За первые десять лет, с 1879 по 1889 год, Вулворт открыл всего двенадцать магазинов. Он не любил брать в долг. Расписка на триста долларов, которую он когда-то дал Муру, так и осталась едва ли не единственным его займом.
К делу понемногу подключалась родня. Двоюродный брат Сеймур Нокс открыл с ним магазин на паях, потом завёл собственную сеть. В 1912 году несколько таких сетей объединились в одну компанию, F. W. Woolworth. Вошёл в неё и магазин старого Уильяма Мура. Вместе получилось почти шестьсот магазинов.
Мура Вулворт не забыл. Своего первого хозяина, того самого, что требовал от новичка год работы задаром, он сделал почётным вице-президентом новой компании.
В апреле 1913 года в Нью-Йорке, на Бродвее, открылся небоскрёб Вулворта. Высота 241 метр. До 1930 года это было самое высокое здание в мире. За готический облик его прозвали «Собором коммерции».
Строил его Вулворт на собственные деньги. Больше тринадцати миллионов долларов, наличными, без единого банковского займа. Ни цента ипотеки на здании не висело.
К 1919 году магазинов Woolworth было уже больше тысячи.
Прямо под носом
В магазинах Вулворта всё было устроено не так, как в мануфактурной лавке, где он начинал. Там товар лежал в ящиках и на полках за прилавком, и покупатель ждал, пока приказчик найдёт нужное. У Вулворта товар раскладывали прямо перед покупателем, с ценой на виду. Бери в руки, смотри, выбирай сам. Цена твёрдая, торговаться не нужно, звать приказчика тоже.
Когда-то в Уотертауне хозяин раздражённо бросал парню с фермы: «Прямо у тебя под носом». Нитки сорокового номера лежали в ящике прямо перед ним, а он их не видел. Рукавицы висели на виду, а он не знал, сколько они стоят, пока ему не велели посмотреть на ярлык.
Этот парень и построил магазины, в которых всё лежит прямо под носом и на всём есть ярлык с ценой.
А письмо матери сбылось. «Когда-нибудь, сын мой, ты станешь богатым человеком», — написала она сыну, у которого урезали жалованье с десяти долларов до восьми.
