В 22 года взялся продать посылку часов, от которой отказался ювелир ⌚, а до этого с 16 лет кормил мать и сестёр жалованьем телеграфиста и на глухой станции в Миннесоте приторговывал углём и досками 🚂: Ричард Сирс, основатель Sears

В 1886 году на маленькую железнодорожную станцию Норт-Редвуд в Миннесоте пришла посылка из Чикаго. Ничего особенного: ящик, накладная, имя получателя. Получателем значился ювелир из соседнего городка Редвуд-Фолс.

Ювелир посылку не взял. Он её не заказывал и платить за неё не собирался.

Так ящик и остался на станции, у агента. Агенту было двадцать два года. Он с подросткового возраста помогал кормить мать и сестёр, сидел на железнодорожном жалованье и в свободное время приторговывал углём и досками, чтобы в доме водилась лишняя монета.

Звали его Ричард Уоррен Сирс. Через несколько лет его фамилию будут знать на фермах по всей Америке. Но в тот день у него был только ящик чужих карманных часов и одна мысль: такой случай упускать нельзя.

Сын кузнеца

Ричард Уоррен Сирс родился 7 декабря 1863 года в Стюартвилле, маленьком городке на юге Миннесоты. Отца звали Джеймс Уоррен Сирс. Он был кузнецом и колёсным мастером, ковал, чинил, собирал фургоны. Мать, Элайза, была на пятнадцать лет моложе мужа.

Вскоре семья перебралась по соседству, в городок Спринг-Вэлли. Там Ричард и рос. Там отец держал свою мастерскую.

Кузнец в прерийном городке тех лет был человеком нужным. Без него не поедет ни телега, ни плуг, ни фургон переселенцев, которые тянулись через Миннесоту на запад. Дела у Джеймса Сирса шли неплохо. Архив компании Sears потом напишет, что одно время семья была вполне зажиточной.

Именно «одно время».

Ферма, на которой кончились деньги

В середине 1870-х отец решил, что ковать чужие колёса ему мало. В 1875 году он продал мастерскую в Спринг-Вэлли. Деньги он вложил в ферму, на которой собирался разводить скот.

Кузнец стал скотоводом. И прогорел.

Как именно это случилось, сегодня уже никто толком не расскажет. Подробностей не сохранилось. В поздних пересказах эта история иногда превращается в «неудачную игру на бирже», но архив самой компании Sears и биографы пишут именно о ферме для разведения скота. Потеряли, по данным архива, около пятидесяти тысяч долларов. То есть всё, что было.

Ричарду в ту пору было лет пятнадцать.

Для подростка из прерийного городка это означало одно. Детство закончилось. Дома оставались мать и младшие сёстры, а денег в доме больше не было. Энциклопедия «Британника» пишет коротко: юный Сирс пошёл работать, чтобы содержать мать и сестёр.

Никаких колледжей. Никаких «подумаю, кем стать». Надо было найти работу, где платят живыми деньгами и платят каждый месяц.

Точка, тире, точка

В Миннесоте конца 1870-х годов самая заметная такая работа была у всех на виду. Железная дорога.

Рельсы тогда расползались по прериям во все стороны. Вдоль рельсов шли столбы с проводами, а на каждой станции, даже самой крошечной, сидел человек, который умел слушать эти провода. Телеграф был для железной дороги тем же, чем нервы для тела: по нему передавали, какой поезд вышел, какой опаздывает, где освободился путь.

Ричард выучился на телеграфиста. Дело это требовало терпения и хорошего слуха. Надо было на слух разбирать дробный стук аппарата, отличать точку от тире и не путаться, когда сообщение летит быстро.

В 1880 году шестнадцатилетний Сирс поступил на железную дорогу «Миннеаполис и Сент-Луис». Сначала телеграфистом.

Работал он, судя по всему, хорошо, потому что через несколько лет ему доверили целую станцию. Его назначили агентом в Норт-Редвуд, на юго-западе Миннесоты, рядом с городком Редвуд-Фолс.

Агент на маленькой станции

Станционный агент на американской железной дороге тех лет был сразу всем. Он продавал билеты. Принимал и выдавал грузы, вёл накладные. Сидел на телеграфе. Следил, чтобы посылка дошла до адресата, а мешок с почтой попал в нужный вагон.

На большой станции эту работу делили между несколькими людьми. На маленькой всё лежало на одном.

И всё же даже при такой нагрузке у Сирса оставалось свободное время. Архив компании Sears потом специально отметит: работа агента в Норт-Редвуде оставляла ему немало часов, не занятых ничем.

Другой на его месте читал бы газеты или дремал у печки между поездами. Сирс пустил эти часы в дело.

Уголь и доски

Первым его делом стала торговля тем, что было под рукой. Через станцию шли грузы, и Сирс начал продавать местным жителям уголь и пиломатериалы. Небольшая выгода с каждой сделки, но для семьи, которая когда-то потеряла всё, лишних денег не бывает.

Работа эта научила его нескольким вещам. Он видел, что фермеру нужно и сколько тот готов заплатить. Знал, как отправить товар по железной дороге и сколько это стоит. Понимал, что покупателя в прерии от магазина отделяют иной раз десятки миль.

Через несколько лет всё это ему очень пригодится.

Посылка, которую никто не ждал

В 1886 году на станцию Норт-Редвуд пришла партия часов от чикагской фирмы. Часы были карманные, в корпусах из накладного золота. Такой корпус выглядел почти как золотой, а стоил куда дешевле.

Получатель, ювелир из Редвуд-Фолса, от посылки отказался.

Историки объясняют, почему он так поступил. В те годы у части оптовиков была отработанная уловка. Они отправляли лавочнику товар, которого тот вовсе не заказывал. Лавочник, понятно, отказывался. Тогда оптовик предлагал ему «войти в положение»: раз уж товар приехал, пусть он заберёт его со скидкой, чтобы не платить за обратную пересылку. Цены перед этим обычно были задраны, так что «скидка» оставляла оптовику его прибыль.

Кто-то соглашался, накидывал свою наценку и всё равно что-то зарабатывал. Но ювелир из Редвуд-Фолса этот приём знал и упёрся. Часы ему были не нужны ни по какой цене.

Ящик остался на станции.

Проще всего было отправить его обратно в Чикаго и забыть. Никто бы агента ни в чём не упрекнул. Но Сирс поступил иначе. Он связался с фирмой-отправителем и спросил разрешения продать эти часы самому.

Двенадцать и четырнадцать

Фирма согласилась. Ей было всё равно, кто продаст товар, лишь бы не везти его обратно.

Условия, как пишут биографы, вышли простые. С каждых часов Сирс должен был отдать фирме двенадцать долларов. Всё, что он выручит сверх этого, оставалось ему.

Продавать часы прохожим на маленькой станции было бы долго. И тут Сирс сообразил, что у него под рукой есть то, чего не было ни у одного ювелира в округе. Целая сеть таких же, как он, станционных агентов вдоль всей линии.

Он стал предлагать часы им. По четырнадцать долларов за штуку. Два доллара с каждых часов шли ему.

Предложения он рассылал коллегам письмами. Расчёт был точный: агент на другой станции мог купить часы за четырнадцать долларов и сам перепродать их пассажиру или местному фермеру подороже. Выгоду получали все: фирма в Чикаго, Сирс и агенты на линии.

Почему часы разлетались

Карманные часы в те годы были не просто вещью. Это был знак того, что человек живёт по-городскому, по расписанию, а не по солнцу.

А жить по расписанию американцам пришлось буквально. 18 ноября 1883 года, всего за три года до той самой посылки, железные дороги США перешли на единое стандартное время. Страну поделили на часовые пояса. До этого каждый город жил по своему полудню, и на одной станции могли висеть несколько часов, показывающих разное время для разных дорог.

Теперь время стало общим для всех. Поезда ходили по минутам. Пассажиру, фермеру, который вёз зерно на станцию, самому железнодорожнику нужно было знать точное время. А для этого нужны были часы.

Сирс продал всю партию. Потом заказал ещё. И снова продал.

Пять тысяч за полгода

Через шесть месяцев у агента маленькой станции было пять тысяч долларов прибыли.

Для парня, который с подросткового возраста тянул на себе семью и подрабатывал продажей угля, это были огромные деньги. Сколько получал агент станции, Сирс знал лучше всех. Он знал и другое: если продолжать в том же духе, железная дорога ему больше не нужна.

В том же 1886 году он уволился.

Ему было двадцать два года. Он переехал в Миннеаполис, самый большой город штата, и основал там фирму под своим именем: R. W. Sears Watch Company, «Часовая компания Р. У. Сирса». В одной из биографий сказано, что первая контора обходилась ему в десять долларов в месяц.

Магазина у фирмы не было. Прилавка тоже. Сирс собирался продавать часы по почте.

Он давал объявления в газеты и журналы для фермеров, рассылал листовки. И тут обнаружилось, что у бывшего телеграфиста есть настоящий талант. Он умел писать рекламу. Писал просто, без городских красивостей, так, будто обращался к каждому фермеру лично. Те, кто изучал историю компании, потом скажут, что тексты Сирса заставляли фермеров доставать деньги и садиться писать заказ.

Покупатель в далёкой прерии не мог прийти и подержать часы в руках. Но мог прочитать объявление, поверить ему и отправить деньги по почте. А железная дорога, которую Сирс знал изнутри, привозила ему заказанное.

Часы, которые возвращались

В 1887 году Сирс перенёс дело в Чикаго. Это был главный железнодорожный узел всего американского Среднего Запада. Отсюда товар уходил на любую ферму, до которой дотянулись рельсы.

Дело росло, и вместе с ним росла одна неприятность. Часы ломались. Чем больше их уходило по почте, тем больше их приходило обратно, в починку.

Сирс был продавцом, а не часовщиком. Чинить их сам он не брался. Ему нужен был человек, который разбирается в часовых механизмах лучше него.

И он сделал то, что делал всегда. Дал объявление.

Объявление T39

В чикагской газете «Дейли ньюс» появилась короткая строчка в разделе вакансий. Архив компании Sears сохранил её дословно.

«ТРЕБУЕТСЯ часовщик с рекомендациями и собственным инструментом. Указать возраст, опыт и желаемое жалованье. Писать: T39, „Дейли ньюс“».

Ни имени, ни названия фирмы. Только номер для писем. Такие объявления тогда давали сотнями, и большинство из них никто не запоминал.

Это объявление запомнили.

Парень из Индианы

В соседнем штате Индиана в это время жил молодой человек по имени Алва Кёртис Робак.

Он родился 9 января 1864 года в городе Лафейетт. Когда ему было три года, семья переехала на ферму в нескольких милях от города. Там он ходил в сельскую школу. По данным архива компании, в 1876 году умер его отец, и ферму тянула мать.

С ранних лет Алву тянуло к механизмам. Архив компании пишет, что к шестнадцати годам он сам, без учителей, выучился часовому делу. Потом устроился в небольшую ювелирную лавку в городке Хаммонд, у самой границы с Иллинойсом.

Ему, как и Сирсу, хотелось большего. Денег, роста, настоящего дела. Поэтому он завёл привычку просматривать раздел вакансий в чикагских газетах.

1 апреля 1887 года он ответил на объявление T39.

Через два дня пришёл ответ. Писал некий Ричард Сирс, и он хотел взять Алву на работу.

Робак пришёл не с пустыми руками. Он сказал Сирсу, что знает часы, и принёс образец своей работы, чтобы это доказать. Сирс посмотрел и нанял его.

Робак стал первым наёмным работником фирмы. Им обоим тогда было по двадцать три года. Сирс отметил двадцатитрёхлетие в декабре, Робак в январе, с разницей в месяц.

Архив компании Sears потом напишет, что с этого объявления началось сотрудничество двух молодых людей, которое сделает их имена знаменитыми.

«Пусть часы продают часы»

Теперь у Сирса было то, чего не хватало: мастер, который чинил всё, что возвращалось. А значит, можно было обещать покупателю больше, чем обещали другие.

И он обещал. В его каталоге часов и украшений, по данным энциклопедии «Британника», покупателю гарантировали возврат денег, если товар не понравится.

Для фермера это было важно. Он отправлял деньги в огромный незнакомый Чикаго человеку, которого никогда не видел. Гарантия делала эту сделку не такой страшной.

Сирс понимал, на чём держится его торговля. Довольный покупатель сам приведёт следующего.

«Если вы купите хорошие часы, вы всегда будете довольны. А по нашим ценам хорошие часы помогут продать другие хорошие часы. Вот наш девиз: „Пусть часы продают часы“», — писал Сирс в 1892 году.

Тех, кто работал рядом с ним, поражало его умение продавать. Один из коллег потом сказал о нём фразу, которую приводят его биографы.

«Он, наверное, смог бы продать даже воздух», — говорил о Сирсе этот коллега.

Фермер против посредника

Чтобы понять, почему дело Сирса пошло так быстро, надо представить себе Америку тех лет.

Архив компании рисует её так. В стране было всего тридцать восемь штатов и около пятидесяти восьми миллионов жителей. Примерно две трети из них жили в сельской местности. Городов с населением больше двухсот тысяч набиралось около дюжины.

Фермер продавал урожай за наличные, а всё нужное покупал в местной лавке. Выбора не было: лавка в округе часто была одна. И цены в ней кусались.

Архив приводит такой пример. В 1891 году оптовая цена бочки муки, по тогдашним сообщениям, была 3 доллара 47 центов. В розничной лавке ту же бочку продавали минимум за 7 долларов. Наценка вдвое.

Фермеры злились. Они объединялись в союзы, самым известным из которых была «Грейндж», и боролись с высокими ценами и с перекупщиками.

Торговля по почте, которую вели Сирс и его конкуренты, давала им выход. Большие партии товара по оптовой цене, доставка по железной дороге и по почте, и никакого лавочника посередине.

Айова и обратно

К 1889 году часовая фирма Сирса приносила хорошие деньги. И тут он сделал шаг, которого от него никто не ждал. Продал её.

Сколько ему заплатили, биографы называют по-разному: одни пишут о семидесяти тысячах долларов, другие о ста тысячах. В любом случае двадцатипятилетний бывший телеграфист стал по-настоящему богатым человеком.

Он уехал в Айову. Собирался стать сельским банкиром, человеком солидным и спокойным.

При продаже, как пишут биографы, он пообещал покупателю три года не открывать в Чикаго такого же дела.

Но торговля по почте тянула его сильнее, чем банковские книги. Сирс вернулся к старому делу и снова позвал Робака.

Новую фирму записали на имя Робака: она называлась A. C. Roebuck. Часы и украшения по почте, как в первый раз. Вскоре, когда дело окрепло, у него появилось имя, которое потом узнает вся страна.

16 сентября 1893 года компанию переименовали в Sears, Roebuck and Co., «Сирс, Робак и компания». Ричарду Сирсу было двадцать девять лет.

Каталог, в котором было всё

Дальше фирма росла так, будто кто-то включил паровой котёл на полную.

В 1893 году продажи перевалили за четыреста тысяч долларов. Через два года они превысили семьсот пятьдесят тысяч.

Каталог толстел вместе с продажами. Начинался он с часов и украшений. В 1894 году в нём было уже 322 страницы. В 1895-м вышел каталог на 532 страницы. Там продавали обувь и женские платья, шляпки, фургоны, рыболовные снасти, печки, мебель, фарфор, музыкальные инструменты, сёдла, ружья, экипажи, велосипеды, детские коляски и изделия из стекла. И, конечно, часы.

Всё это фермер мог выбрать у себя на кухне, вечером, при керосиновой лампе, а потом отправить заказ по почте.

Рекламные тексты Сирс писал сам. Делать он умел то же, что когда-то на станции в Норт-Редвуде: объяснить человеку, который никогда тебя не видел, почему этой вещи можно верить.

Партнёры уходят

Расти так быстро было тяжело. В 1893 году по стране ударила финансовая паника, за ней пришла долгая депрессия. К 1895 году у компании не хватало наличных, а на складах лежали горы непроданного товара.

Робак не выдержал первым. Здоровье его подводило, и он решил выйти из дела. Его половину выкупили чикагский бизнесмен Аарон Нусбаум и его шурин Джулиус Розенвальд. Заплатили 75 тысяч долларов.

Розенвальд оказался тем, кого Сирсу не хватало. Сирс был гением продажи, а Розенвальд умел наводить порядок: считать, планировать, строить. Архив компании так и пишет: продавать, рекламировать, торговать умел Сирс, а организовать всё это так, чтобы заказы исполнялись дёшево и чётко, взялся Розенвальд.

Сирс остался президентом.

Чем всё кончилось

В 1906 году компанию вывели на биржу. В том же году в Чикаго открылся огромный комплекс зданий, откуда рассылали заказы по всей стране.

А в 1908 году из каталога можно было заказать уже целый дом. Не мебель для дома, а сам дом: детали, доски, чертежи. Их везли по той же железной дороге.

В том же 1908 году Ричард Сирс ушёл с поста президента. Ему было сорок четыре. Причиной называли здоровье. Продажи компании к тому времени измерялись десятками миллионов долларов в год.

Он перебрался из пригорода Чикаго в тихий Лейк-Блафф на берегу озера Мичиган. Прожил он после этого ещё шесть лет.

28 сентября 1914 года Ричард Уоррен Сирс умер от болезни почек в городе Уокешо, штат Висконсин. Ему было пятьдесят лет.

Алва Робак пережил его на тридцать четыре года. В 1930-е он вернулся в компанию, носившую его имя, и взялся писать её историю. А когда однажды директор одного из магазинов Sears попросил его просто прийти и показаться покупателям, народ повалил так, что Робак потом несколько лет ездил по магазинам страны. Живой человек из названия на вывеске. Он умер в 1948 году, в восемьдесят четыре.

Ящик на станции

Сегодня историю Sears обычно рассказывают с конца. С огромных каталогов, домов по почте, магазинов в каждом городе.

Но начиналась она с маленькой станции в прерии и с ящика, который никому не был нужен. С ювелира, который не захотел связываться с чужим товаром. И с двадцатидвухлетнего агента, у которого за плечами было разорение отца, работа с шестнадцати лет, уголь и доски на продажу и привычка не упускать того, что само плывёт в руки.

Имя ювелира из Редвуд-Фолса сегодня помнят разве что дотошные историки.

А посылка, которую он не взял, стала первой страницей каталога, который потом листала вся Америка.